Internet für Gebrauchtwagenhandel unverzichtbar

Angehende Automobilkaufleute informieren sich über modernen Vertriebskanal

Der Lehrplan der Berufsschule für Automobilkaufleute im Fach Vertrieb beschäftigt sich auch mit dem Internet als Verkaufsmedium. So lag es nahe, für die 11. und 12. Automobilklassen eine Fortbildungsveranstaltung zu diesen Vertriebsmethoden zu organisieren.

Als Referenten wurden Rebekka Stieve und Frank Tekaat von der Firma „mobile.de“ AG, Hamburg, eingeladen. „mobile.de“ zählt zu den größten Gebrauchtwagenportalen im Internet und erhält regelmäßig gute Bewertungen von ADAC und Schwacke Webmonitor.

Die Hamburger Firma beschäftigt etwa 100 Mitarbeiter und verwaltet z. Zt. über 790.000 Fahrzeuginserate, über 18.000 Händler nutzen bereits das Portal.

Kein Verkauf

Die Referenten stellten klar, dass „mobile.de“ keine Fahrzeuge verkauft, sondern ausschließlich die Inserate im Internet präsentiert und die notwendige Technik bereitstellt. So können Gebrauchtfahrzeuge sowohl von Autohäusern als auch von Privatleuten ins Internet eingestellt werden. Der Kaufvertrag jedoch wird immer zwischen Anbieter und Käufer geschlossen, das Gebrauchtwagenportal führt beide zusammen. Obwohl ein Inserat nicht kostenlos ist, lohnt es sich - ein Fahrzeug wird im Durchschnitt innerhalb von drei Wochen verkauft - so die Referenten.

Die Vorteile des Internet-Vertriebskanals wurden mit den Berufsschülern erarbeitet und diskutiert.

Am wichtigsten erscheint den Auszubildenden  die Fülle der Informationen, die über ein Gebrauchtfahrzeug zu finden sind. Daneben sind aussagekräftiges Bildmaterial (bis zu  fünf Bilder pro Fahrzeug) sowie vielfältige Filter- und Sortiermöglichkeiten bedeutsam.

Für Vertriebsfachleute interessant ist, dass die Kaufentscheidung bei Nutzung des Internets viel früher fällt als im Normalfall. Darauf müssen sich die Autohäuser einstellen. Internetnutzer als Kunden sind meist besser informiert und wissen oft genau, was sie wollen. Dies wurde durch Studien, z. B. die „CAR“-Studie (CAR = Center Automotive Research) der FH Gelsenkirchen, bestätigt.

Inserat ist entscheidend

Das Autohaus spart letztlich an der Beratungszeit, könnte diese Zeit aber – nach Meinung der Berufsschüler – in die sorgfältige Erstellung des Fahrzeuginserats investieren. Der entscheidende Kaufimpuls, so stellten die Auszubildenden nach einer Übungsphase fest, wird durch das Inserat ausgelöst. So sollten präzise und richtige Informationen zum Gebrauchtfahrzeug gegeben werden und das Bildmaterial  so aufbereitet sein, dass ein Erkennungseffekt des Autohauses gesichert ist (z. B. durch das Firmenlogo). Auch der richtigen Preisgestaltung kommt eine große Bedeutung zu. Interessant ist auch, dass Kunden bei vergleichbaren Fahrzeugen kaum das billigste, bzw. das teuerste Fahrzeug wählen, sondern häufig die goldene Mitte bevorzugen. Sollte ein möglicher Gebrauchtfahrzeugkunde eine Anfrage per E-Mail an das Autohaus richten, so muss unbedingt schnell darauf reagiert werden. Gerade dieser Punkt wird nach einer Untersuchung der FH Gelsenkirchen von vielen Unternehmen noch vernachlässigt und damit Verkaufspotenzial verschenkt.

Nachwuchs kennt das Internet

Das Internet ist ein schnelles Medium, verkaufte Fahrzeuge sollten unbedingt sofort aus dem Portal entfernt werden, um die potenziellen Kunden nicht zu verärgern.

Die Automobilkaufleute erhielten auch die Möglichkeit, im internen, für die Autohäuser vorgesehenen Bereich, Recherchen durchzuführen, Fahrzeuge einzustellen und die Datenbestände zu pflegen.

Ihnen ist klar, dass die nachwachsende Generation von klein auf mit dem Internet vertraut ist und damit professionell umgehen wird. Unternehmen, die nicht auf diesen Trend reagieren, werden im Gebrauchtwagensektor weniger erfolgreich sein als andere.

Bereits heute befinden sich fast 80 % des Gebrauchtwagenmarktes im Internet („mobile.de“ ca. 792.000 Fahrzeuge, 12/2003). Außerdem bieten die Portale viele Möglichkeiten des Zusatzgeschäftes, z. B. über Versicherungs-, Leasing- und Finanzierungsangebote.

Als Gegenargument zur Nutzung der Internetportale wird gerne angeführt, dass die Kunden den weiten Weg zur Fahrzeugabholung scheuen. Untersuchungen zeigen jedoch, dass dies zwei Drittel der Käufer nicht vom Kauf abhält, wenn das Angebot passt.

Die Veranstaltung wurde vom Förderverein der Staatlichen Berufsschule III Bamberg unterstützt.

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