Staatliche Berufsschule III Bamberg

Projekt-Workshop AutoScout24.de

Am Donnerstag, 20.12.2007, fand an der Kaufmännischen Berufsschule III Bamberg ein Projekt-Workshop mit dem Online-Gebrauchtwagenportal AutoScout24 statt. Das Projekt wurde für beide Automobilklassen von unseren Fachlehrern H. Goetz, H. Leopold und H. Weinmann organisiert. 
Um das Projekt durchführen zu können, musste der Schultag für die Klasse WAK 11 von Mittwoch auf Donnerstag verlegt werden. Diese organisatorische Änderung des Schultags wurde von den betroffenen Autohäusern bereitwillig in Kauf genommen. So konnte die Klasse WAK12 die Veranstaltung von 09:00 Uhr bis 12:00 Uhr besuchen und die Klasse WAK 11 war von 13:00 bis 16:00 Uhr an der Reihe.

Die Schulleiterin, Frau Dr. Rehm, hieß die beiden Referenten aus München Herrn Frank Leclaire, Head of Field Sales (Verkaufsleiter Deutschland) und Frau Cordula Habeker (Assistentin des Verkaufsleiters) im großen Computersaal willkommen.

Das Gebrauchtwagenportal von AutoScout24 wurde von den Lehrkräften ausgewählt, da es neben ADAC und mobile.de mit zu den größten Online-Fahrzeugportalen in Deutschland gehört und auch von vielen Autohäusern in und um Bamberg verwendet wird. AutoScout24 mit rund 330 Mitarbeitern in ganz Europa ist Teil der Scout24-Gruppe, welche eine Tochter der Deutschen Telekom AG ist. Das Portal weist über 30.000 Händlerkunden in Europa auf und kooperiert mit fast allen Herstellern.

Das Konzept für die Veranstaltung wurde im Vorfeld auf unsere (Schüler-) Bedürfnisse  abgestimmt, um nicht zu viel theoretische Inhalte zu vermitteln. Vielmehr sollte die praktische Arbeit mit dem Portal im Vordergrund stehen. In einer wohlverdienten Pause konnten sich alle Beteiligten mit Bamberger Butterbrezen stärken.

Frank Leclaire erläuterte, wie wichtig der Handel mit gebrauchten Fahrzeugen im Internet ist. Weder markengebundene noch freie Händler können das Internet heute mehr links liegen lassen, da bereits 70 % der deutschen Bevölkerung online sind und weitere 10 % planen, in nächster Zeit das Internet zu nutzen.

Anhand übersichtlicher Grafiken von neutralen Marktforschungsinstitutionen wies H. Leclaire nach, dass sich 62 % der Deutschen vor dem Autokauf im Internet informieren und damit die Tageszeitungen (47 %) und selbst spezielle Automagazine (29 %) weit hinter sich lassen. So zeigen die Online-Automärkte des ADAC (4,8 Mio. Nutzer), von AutoScout24 (4,2 Mio. Nutzer) und mobile.de (3,8 Mio. Nutzer) steigende Zuwachsraten.

Interessant war auch die Feststellung, dass sich ein Kaufinteressent im Durchschnitt innerhalb von vier Wochen für sein Wunschauto entscheidet und über 60 % der potentiellen Käufer bis zu 200 Kilometer dafür fahren würden.

Professioneller Internetauftritt erforderlich

Für ein Autohaus gibt es verschiedene Möglichkeiten, sich im Internet zu präsentieren. Eine eigene Homepage ist heute selbstverständlich. Des weiteren können Herstellerbörsen, überregionale Börsen wie AutoScout24 oder auch regionale Börsen genutzt werden.

Viele Autohäuser unterschätzen immer noch die Wirkung der eigenen Homepage auf den potentiellen Kunden! Befinden sich beispielsweise veraltete Informationen auf der Seite, strahlt sie wenig Seriosität oder Professionalität aus. Ist das Fahrzeugangebot nicht aktuell, so kann man sicher sein, dass der Kunde ein anderes Autohaus vorzieht.

Es schadet daher nichts, sich sogenannte „Best-Practice-Beispiele“ von Firmen anzuschauen, , die für ihren Internetauftritt Preise erhalten haben, wie z. B. das Autohaus Robert Kunzmann in Aschaffenburg oder die Mercedes-Benz Niederlassung in Mönchengladbach.

Immer wieder wies der Referent darauf hin, das Internetgeschäft professionell zu führen und betriebsspezifisch abzuwickeln.

Um im Internet erfolgreich tätig zu sein sollte ein Autohaus folgendermaßen vorgehen:

Internet-Verantwortlichen benennen

Es sollte ein Mitarbeiter (einschließlich seines Vertreters) benannt werden, dessen Profil Verantwortungsbewusstsein, Genauigkeit und Zuverlässigkeit umfasst. Sein Aufgabenbereich muss klar auf das Internetgeschäft ausgerichtet sein und er braucht alle Kompetenzen rund um die Vermarktung des Fahrzeugs. Er sollte auch mit dem Offline-Verkauf vernetzt sein und von der Vorbereitung des Verkaufs bis zur Verkaufsabwicklung und dem Controlling die volle Verantwortung übernehmen. Es muss Sorge dafür getragen werden, dass E-Mail-Anfragen innerhalb von zwei bis drei Stunden telefonisch beantwortet werden.

Automatisierter Datentransfer zu AutoScout24

Es gibt eine Datenschnittstelle zu AutoScout24, um die Datenübertragung zu professionalisieren. Die vollständigen Fahrzeugdaten können somit in einem definierten Format aus einer Datenquelle automatisch zum Portal transferiert werden.

Vollständige Fahrzeugpräsentation

Hierbei werden von den Autohäusern die meisten Fehler gemacht. Der Referent wies darauf hin, dass Minimalismus auf diesem Gebiet sicher nicht zum Erfolg führt! Entscheidend für den Verkaufserfolg sind u. a. die vollständige Fahrzeugbeschreibung mit allen Ausstattungsdetails und die Angabe zusätzlicher Serviceleistungen (z. B Gebrauchtwagengarantie, DEKRA-Siegel, Finanzierungsangebote u. ä.). Die vorhandenen Freitextfelder sollte man ausführlich nutzen. Warum sollen zusätzliche Highlights des Fahrzeugs nicht erwähnt werden?

Besonders wichtig sind auch die Fahrzeugbilder.Die Bilder sollten immer vor dem gleichen Hintergrund und in einheitlicher Darstellung geschossen werden (z. B. vor dem Eingang mit Firmenlogo). Das erste Bild wird schräg von vorne in Augenhöhe und im Querformat gemacht. Man kann auch ein Bildbearbeitungsprogramm nutzen, um die Fotoqualität zu verbessern. Vier bis sechs Bilder sollten mindestens vorhanden sein (von Exterieur und Interieur). Ein gutes Bild ist ausreichend hell, hat genügend Kontrast und Schärfe und sticht aus der Masse der Fahrzeugbilder im Internet hervor. Die Bilder speichert man im jpg- oder bmp-Format, die maximale Größe beträgt  400 KByte.

Erfolgskontrolle

Im geschlossenen Händlerbereich lässt sich tagesaktuell der Erfolg mit Statistiken belegen. So kann man abfragen, welche Marken und Modelle am häufigsten aufgerufen wurden und wie oft das eigene Angebot pro Online-Standtag gefragt war. Ein Händler kann natürlich auch AutoScout24 nutzen, um für sein eigenes Gebrauchtfahrzeug-Angebot gezielt interessante Fahrzeuge zuzukaufen.

Zusätzlicher Service von AutoScout24

Das GW-Portal bietet sogenannte Händlerinfoseiten an, auf denen sich das Autohaus vorstellen kann und Vertrauen bei der Online-Gemeinde gewinnt. Dadurch wird der Wiedererkennungseffekt (Logo, Bilder usw.) gesteigert. Finanzierungs- und Leasingdaten können ebenfalls bei den Fahrzeugen integriert werden. Eine erhöhte Aufmerksamkeit genießen auch Hersteller-Garantiesiegel sowie Gutachten von Prüfinstituten (Dekra-Siegel). Onlinewerbung auf AutoScout24 ist ebenfalls möglich. Am besten macht sich die eigene Homepage natürlich schon auf der Startseite über die AutoScout24 Homepage-Platzierung. Ein schnellerer Abverkauf ist möglich über das Top-Inserat und die Regio-Werbung.

Wir als angehende Automobilkaufleute hatten während des Workshops ausreichend Gelegenheit, eigene Inserate zu gestalten und deren professionelle (oder nicht-professionelle) Präsentation eingehend zu besprechen.

Zum Schluss erhielten die wir noch eine Erfolgscheckliste mit den zehn wichtigsten Punkten, die den Erfolg mit AutoScout24 beim Gebrauchtwagen-Verkauf im Internet sicherstellen sollen. Jeder Internet-Beauftragte sollte diese Liste auf seinem Schreibtisch liegen haben.

Nach mehr als drei Stunden intensiver Diskussion und praktischer Arbeit mit dem Portal verabschiedete Herr Weinmann die beiden Referenten mit einem herzlichen Dankeschön - der fränkische Bocksbeutel.wurde nicht vergessen!

Nach unserer übereinstimmenden Meinung wurden die geplanten Lernziele erreicht. Viele wichtige Anregungen, wie z. B. die Checkliste, können mit in die Autohäuser genommen werden, um die Nutzung des Online-Gebrauchtwagenportals zu optimieren.

Festzuhalten ist jedoch, dass wirtschaftlicher Erfolg nur zu erreichen ist durch einen eigenen Internetbeauftragten, der sich konsequent und nachhaltig um dieses wichtige Verkaufssegment des Autohauses kümmert.

Franziska Weidner, Mirza Kanlic und weitere Schüler der WAK 11, Januar 2008